Oportunidades que se abren con la transparencia en las retribuciones de los mediadores de seguros

“La mayoría de los consumidores basa sus decisiones

de compra de seguros en el precio y no en el valor de

una solución aseguradora”.

 

¿Verdadero o falso?

La mayoría de los mediadores pensamos que la afirmación es verdadera y nuestra percepción es que básicamente, vendemos el mismo producto que nuestra competencia. Nuestra “ventaja competitiva” , que esgrimimos ante los clientes, es que nuestra correduría da un “servicio personalizado”, o que nuestra póliza tiene una cobertura más amplia, o hacemos generalizaciones similares que los clientes no acaban ni de comprender ni de valorar. El tema del precio lo gestionamos jugando con los límites asegurados, con las franquicias y con los descuentos que , por el volumen de nuestra cartera, podamos conseguir.

El hecho es que si nos movemos en el área de los seguros personales, todos los mediadores ofrecemos más o menos lo mismo y llevamos nuestros negocios de la misma manera. Igualmente, las corredurías que nos dedicamos a empresas y somos similares a otros corredores que se dedican al mismo mercado objetivo. Desde el punto de vista del consumidor de seguros, no se percibe una gran diferencia entre las corredurías y nosotros los corredores nos vemos forzados a vender basándonos en nuestra simpatía personal, en nuestras relaciones personales y en aquellas de nuestros allegados y en un mejor o peor dominio de técnicas de venta.

En esta situación, me pregunto qué podemos hacer para destacar a ojos del consumidor y la única respuesta que se me ocurre es ofrecerle al cliente servicios y productos adicionales que no pueda conseguir de otra correduría con facilidad.

Los servicios de valor añadido son “añadidos” a nuestro “core-business” que proporcionan una serie de beneficios que los servicios “normales” de la correduría no proporcionan. Estos servicios de valor añadido no son parte del servicio básico que ofrece la correduría sino que le añade valor a la oferta total de la correduría. Creo que un servicio de valor añadido puede ser cualquier cosa que los clientes puedan desear o necesitar. Por ejemplo, servicios de gerencia de riesgos, servicios de recursos humanos, servicios legales, fiscales, financieros, los servicios de una gestoría, los servicios de una consultoría de negocios, servicios de protección y seguridad, servicios de valoración de activos, servicios de control de siniestralidad, servicios de planificación de contingencias, servicios de prevención de riesgos laborales, etc.

Evidentemente, para poder ofrecer estos servicios no nos quedará más remedio que asociarnos con otros profesionales y especialistas; eso sí, siempre que nuestro servicio “básico” esté bien hecho, las pólizas sean correctas, tengan los límites adecuados y nuestra atención a la hora del siniestro marque una diferencia para el cliente.

Todos estos servicios adicionales nos permitirán dos cosas fundamentales :
a) diferenciarnos de nuestra competencia
b) facturar por un servicio independientemente de las Aseguradoras.

Yo creo que la transparencia en el comisionamiento traerá una serie de oportunidades para los que nos queramos ir preparando para lo inevitable.